成功的企业家往往是很好的政治经济学家，懂得如何为商业利益而参与政治。在转型时期的中国，政府环境成为影响民营企业生存的重要因素。企业如何处理与政府的关系? 不同的政治战略各有什么样的结果? 我们对苏南和温州65家企业进行了实地采访和研究。

    中国的政治战略环境

    企业必须面对两种环境—市场环境和非市场环境， 因此它们必然要形成市场战略和非市场战略。企业的政治行为就是试图通过运用政府的权力和影响，来谋取自身利益。西方企业的政治战略，主要通过制度途径，以单个公司或利益受到影响的多个公司集体行动的方式（如政治捐款、游说、公关广告、基层动员等）来影响公共政策。
而在中国，政治战略是企业通过发展与政府（官员）的特殊关系而取得资源、得到保护或免除麻烦的行为。同西方不同的是，中国目前企业政治战略的主体是单个的企业（家），大量使用灰色或非法的手段（如行贿等），目标则是谋取对企业本身的直接好处（而不是通过公共政策来谋取好处）。

    政治战略对于中国企业而言，要比西方企业重要得多。一方面，这是由于中国的人际关系（在一定程度上也适用于组织之间）的特殊性导向，以及中国政治和司法体制的特点。另一方面，这也缘于中国转型经济的特征：第一，与成熟国家相比，政府对经济的干预和对稀缺资源的控制仍然非常巨大，这表现在政府对关键资源（如土地等）的控制、行政审批，以及对企业进行范围广泛的规制、产业政策等。第二，政府对企业的监管和规制模糊而又粗放，很多领域还存在规则空白。这使得执行者的自由裁决权相对较高，为政府官员和企业都提供了操作的空间。第三，政府行为的随意性普遍存在，依法办事的环境远未形成，常常会根据关系的远近亲疏而区别对待；甚至，政府产品和服务还存在买卖关系，从而导致腐败的存在。

    民营企业的两种政治战略

    尽管企业对政府存在着资源和管理上的依赖关系，但企业可以主动适应、运作、协调以致改变这种关系。然而并非所有的企业都擅长此道。在西方，企业的政治反应也表现为各种方式，从服从、躲避到协商、合作、建立联盟等。我们的研究发现，并不是所有的民营企业家都能与政府官员搞好关系。在这方面，有的企业家非常积极，以求得到资源和有效保护；另一些企业家则仅仅希望政府少给他们找麻烦。与这两种心态相对应，企业家的政治战略分为两种：先发制人与被动反应。
“先发制人”战略表现为：积极主动地与政府官员建立关系。他们注重对政府官员的长期投资。当这种投资积累了社会资本后，又会反过来促进双方的互动，特别是双方有了信任之后，会更愿意从事合作性的交换。而“被动反应”的战略则是为了免除麻烦，企业只是在遇到问题时才与政府官员走动，具有交易导向。这种战略就事论事，具有短期性，会导致社会资本的消耗。而在具体实践中，大多数企业家会同时综合运用这两种战略下的多种战术。

    先发制人

    1．利益捆绑

    有的企业为了得到政府官员的支持和保护，会把他们与官员的利益捆绑在一起。有的企业家会给官员股份，但并不要求他们有实质投入，即所谓的“干股”；有的企业家在官员投入微不足道的资金后，就给他股份，即所谓的“搭股”；还有的企业家与官员合伙兴办企业；更有一些家庭在成员之间进行分工：一些人在政府工作，另一些人办企业。这些做法，都是为了在企业与政府官员之间建立起长期的合作关系，把政府官员变成企业的代理人和保护伞。

    2．引入“减震器”

    企业常常通过雇用现任或退休的政府官员、聘请现任政府负责人作为企业的顾问，以减少外部环境的不确定性。政府官员担负着企业减震器的功能。这是一种公开的策略，近年来有上升的趋势。

    例如，几年前温州一家著名企业聘任了它所在市的退休财政局长做财务主管。该市财政局、税务局等部门的负责人，许多都是这位财务主管过去的下属。该企业的办公室主任也曾在市人大工作，他说：“企业雇佣我们，是为了发挥我们的余热、余权、余威、余网。除了经历之外，我们在政府部门的关系对企业来讲是很有用的资产。”有趣的是，该企业的竞争对手在得知这个消息后，迅速聘请了前市审计局长做财务总监。

    3．参与政治

    许多企业家努力成为党员，参加政府组织、官方协会，与政府官员结识，希望由此得到政治保护和经济利益。但这些渠道都局限于大企业和知名企业家。在温州，一些民营企业家从80年代起就通过各种方式入了党，更多的企业家成为人大代表、政协委员或工商联委员，很多著名的企业家都有一大堆头衔。他们参与政治的目的非常明确。有些人把这些头衔当作政治待遇，更多的是想得到接近官员的机会而获得利益。

    4．与官员结交

    有的企业家赞助官员参观旅游，有的经常去拜访官员，有的则邀请官员参加企业的活动，等等。有一位无锡企业家，他的玩伴除了生意场上的朋友就是地方官员。因为生意上的关系，这位企业家有很多浙江义乌的朋友。有一年，他邀请镇党委书记参加义乌的小商品博览会，党委书记在当地得到了盛情款待，企业家也因此与党委书记建立了关系。

    5．经常性送礼

    目前，这种方式仍然普遍存在，特别是在新年和其他重要节日期间。“官员盼过年，企业怕过年”，这句话反映了官员和企业家对过年的不同态度。温州一家著名企业每年都要送礼，所有的县人大代表都能得到一本挂历，握有实权的领导礼物就更为丰厚。企业会想，别的企业都这么做，如果自己不送，遇到麻烦的时候就很难得到帮助。一位镇干部甚至这样理解企业政治行为的隐痛：“哪个企业没问题？可以说谁都不干净，我们想让谁死，谁就得死。”

    被动反应

    并不是所有的企业都采用了先发制人的战略。受自身能力和资源的约束，一些企业在处理同政府（官员）的关系时是无奈、被动反应，出现麻烦时才临时抱佛脚。“灭火”是这种策略的主要特色。常见的策略包括以下几种。

    1．利用政府部门间的矛盾做文章

    当一个政府部门找麻烦时，企业家找另一个部门帮忙。另一个部门之所以愿意帮忙，一是因为他们可能与该企业家熟识，更重要的是因为部门间利益不同。这个战略有积极主动的成分，但考虑到它主要是在企业遇到麻烦时才使用，因此也归入被动反应的战略。

    之所以能够利用政府部门矛盾做文章，是因为政府也不是铁板一块，不同部门间存在着不一致，甚至是利益的冲突。中国“条条块块”之间的冲突由来已久。“条条”管理的部门与地方政府间的利益不一致，这为企业家的运作提供了空间。

    2002年5月，无锡一家袜厂遇到了麻烦。某区技术监督局因故封存了企业的存货并勒令停产。他们的执法引起了冲突，监督局的工作人员便叫来警察，但警察觉得没必要介入，随即又离开了。失了面子的技术监督局干部开始进一步调查该袜厂的问题。这时，当地村和镇书记都出面求情，要求技术监督局从轻处理。其背后的原因是，这些政府干部担心，如果该企业一气之下出走，该地的产值和就业将会产生影响。苏南干部考核机制把地方干部的政绩与当地的经济发展挂钩，地方干部当然要保护他们治下的企业。

    2．遇到麻烦时“活动”

    出现麻烦时，企业家往往动员所有资源四处走动，不甘受罚。一个企业家说，他并不太在乎罚多少钱，而是担心一旦受罚，别的部门就会以为他软弱可欺，会纷纷上门来找麻烦。

    有意思的是，很多人对事前行贿与事后感谢做了区分。“如果你在人家给你办事之前就送钱，那就是行贿，很多人是忌讳的；但如果在办完事之后再给予表示，那就是人之常情。”在前面的例子里，那个无锡企业家事后就向帮助他的书记进行了感谢，尽管他们出面很大程度上是出于自己的利益。

    3．转移资本或减少投资

    近年来，资本转移在温州是个常见现象。理论上来看，这是企业家基于市场机会和成本收益核算作出的理性反应，但在温州，驱动资本流出的因素并不只是外在因素，如外地的优惠政策、低廉的地价等，还有内在因素，如低效劣质的政府服务。

    有研究表明，1998年以来温州外移企业有增无减。截至2000年5月，共有301家企业移出温州，相当一部分是因为对当地政府环境不满。比如，某制造轴承的企业因为与政府关系不佳、得不到有效保护而移到了杭州；龙港的一家毛毯厂因为政府对他们与农民搬运工的冲突无动于衷等问题，一怒之下搬迁到了上海。
很多小企业无法选择资本外移，但基于同样的原因，他们也不想把企业做大。一个企业家说，他的企业做得越大，就会有越多的政府部门来“化缘”， 因此他把企业保持在小规模，尽量少被人注意到。

    4．消极顺从

    这种策略是不采取行动，认罚了事。其中有两种可能性：一是企业家没有任何关系，只能接受处罚；二是基于理性考虑，觉得动用太多时间和精力得不偿失。一次，温州一家制作旅行包的企业家被工商管理部门处罚，他本来想找人大事化小、小事化了，但后来考虑到自己实在没有那么多时间和精力去大动干戈，最后决定认罚。至于损失，自己可以通过努力弥补回来。

    政治战略带来竞争优势

    企业家政治战略的最终目的，当然还是利润。他们在对政府（官员）进行投资时，也会计算或至少考虑投入的成本与收益，尽管这种收益不像市场收益那样易于计算、立竿见影。一般来说，利润有三个来源：效率、市场权力和合法性。在“利润=收入－成本”的基本公式中，成本影响效率，市场权力提高收入。在成本一侧，与政府的良好关系可以顺利而快速地通过审批手续、减少检查频率和刁难、缓解政府官员（尤其是办事员）的寻租行为，等等。龙港一位与政府关系相当不错的企业家表达了他的无奈：我们与政府搞好关系只是为了“花钱买平安”，减少在通过政府办事时的成本。在收入一侧，与政府搞好关系可以获得价格合宜、位置优越的土地，以及政府采购合同和各种政策优惠，从而获得优于竞争对手的租金。即使是在温州这样经济相对发达的地区，也有相当一部分企业通过政府关系获得了巨大好处，从而领先于对手。

    单纯地用收益和成本来考察企业的政治行为，可能还过于简单。除了利润，企业往往还有更多的考虑，其中“合法性”的需求是非常关键的。合法性是指企业从政府和社会获得的认可、声誉等，与政府的良好关系正是获得合法性的主要途径。有了这种认可和声誉，供应商、合作者、消费者会对企业更加信赖。同时，合法性也使企业在关键的时候更容易得到政府的支持。这些都增加了企业的竞争优势。

    在温州，如果政府把参观者介绍到对手企业，企业家会表现出不满，并会努力让政府把客人也介绍到他们那里。对企业家而言，政府把参观者介绍过来，意味着政府对企业的认可。利用政府（官员）出面更是企业获得别人信赖的途径。昆山一位企业家说，每次他的合作伙伴从上海来时，他都会尽量把镇领导请来一块吃饭，“这样客人不仅面子上有光彩，也会觉得你和当地政府的关系不错，更愿意跟你合作” 。

    虽然没有准确数据，但大量的个案表明，企业家与政府关系和企业业绩间有很强的相关度。企业如果能从政府那里拿到大量订单，得到区位好、价格低的土地，显然就会更有竞争优势；同样，如果能很快顺利地办完审批手续，受到的税收、工商调查较少，显然也更容易生存。企业在政治战略上的模仿并不容易：很难设想那些采取被动反应战略的企业家，转眼就能取得先发制人的能力。因此，政治战略最终将造成企业的分化。那些能够采取先发制人战略、与政府关系良好的企业，更能生存和发展；而只能被动反应的企业则处于不利地位，有的被迫外迁或死亡。

    对管理的启示

    企业家迅速获得与政府打交道的能力并不容易，但依然有一些可供选择的策略：

    一是扬长避短，让市场战略与政治战略相匹配。比如关系导向、与政府打交道得心应手的企业，可以选择以内销为主的战略；而交易导向、不太善于与政府打交道的企业则可以选择外销。这也正是温州企业家的自发选择，在我们的研究中，柳市的产品就以内销为主（该镇企业家非常善于与政府打交道），而虹桥则主打外销（该镇企业家相对拙于交际）。

    二是取长补短，不同特点的企业家进行合作。温州曾出现过各种各样的合作：从早期合伙制为本质的股份合作制，到近几年的股份制和职业经理人的引入，都是取长补短、共同发展的表现。在处理政府关系时，也可以采取这个方法。不善于同政府打交道的企业家可以聘请具备这方面特长的人加盟，这也是一些企业聘请现任或退休的政府官员为他们企业服务的主要原因。

    我们并不提倡企业通过接近政府官员而谋取好处，也无意赞扬因此而得益的企业（家）。我们只是希望能够透视民营企业政治战略的现状。同时，也希望政府官员能从中看到民营企业的无奈，改进环境，公正执法，提高本地区的整体竞争优势。毕竟，政府服务水平是企业投资选址时最重要的考虑因素。相信随着政治环境不确定性的降低，企业终将把更多的精力花在市场战略，而非政治战略上。